CÓMO GANARSE LA CONFIANZA DE LA DIRECCIÓN FACULTATIVA

10 Pasos que debes seguir para Ganarte la Confianza de la Dirección Facultativa si eres jefe de obra.

Ganarse la confianza de la Dirección Facultativa es fundamental, porque:

• no sólo la última palabra la tienen ellos,
• sino que además son tu CLIENTE, o el representante de tu cliente, que al final es lo mismo.

Trabajar durante cerca de uno o dos años, o más, con personas en un entorno colaborativo tiene múltiples ventajas.

No ganarse la confianza de la Dirección Facultativa:

• es no ganar la mayoría de las negociaciones,
• es no tener esos grandes colaboradores,
• es garantizarse problemas.

 ¿Por qué debemos fidelizar a los clientes?

• Un cliente satisfecho es un cliente que está dispuesto a continuar su relación con nosotros.
• y, que además, te traerá más clientes.
• Y tu empresa valorará que trabajes también en esta línea.

Para que nuestros clientes sigan contratando nuestros servicios debemos atender y cuidar su experiencia de forma global.

Desde el proceso de pre-venta (FE).

Hasta el proceso de post-venta (BE).

¿Cómo ganarnos la confianza de la DF?

En mi artículo sobre la CREDIBILIDAD DEL JEFE DE OBRA ya hablamos algo de Confianza….

En este artículo, ya te comenté la importancia que tiene, y que merecía un artículo dedicado sólo a ella, ese momento ha llegado, y además lo enfocaremos a Ganar la Confianza de la Dirección Facultativa:

1 Identificar las PRIORIDADES de cada integrante de la DF.

Pero más allá de sus responsabilidades, por ejemplo:

• DIRECTOR DE OBRA:

Si el Director de Obra (DO) es además el Proyectista, deberás tener especial cuidado en manejar la situación cuando detectes errores de Proyectos, deficiencias, contradicciones... Jamás le pondrás en evidencia.

Solucionarás estas deficiencias, y se las presentarás como 'mejoras', por lo menos mientras que estás luchando por ganarte su confianza. Todos habrán entendido claramente el mensaje, él no se va a sentir más incómodo de lo normal, y si el ambiente se enrarece podrás utilizarlas, pero ahora no es el momento.

Presentarás varias opciones (sobre este tema tan interesante también hay mucho que hablar, es una de las claves para ganar las negociaciones). Nunca le alabarás falsamente: se nota y afecta a tu Credibilidad.

Si el DO es diferente al Proyectista, lo tendrás más fácil, pero por otro lado va a querer impregnar con 'su creatividad' el Proyecto, por lo que debes adelantarte y presentar soluciones de todas las posibles deficiencias de Proyecto.

• DIRECTOR DE EJECUCIÓN:

Con el Director de Ejecución, debes identificar qué perfil en él es el más acusado: el de Técnico o el de Gestor.

El primero será muy detallista y exigente con la técnica constructiva, si a ti te gusta tu profesión, las cosas bien hechas, te será fácil; porque compartiréis una misma forma de ver la obra, y ya te adelanto que este tipo de DEO pueden llegar a ser grandes colaboradores si te ganas su confianza.

El segundo, será más Gestor económico, ya sabes que tienes que reforzar más tu trabajo sobre las propuestas, optimizaciones, presentación de éstas, y que trabajando más en esta línea con él, va a ser un gran ayudador en temas económicos, pues le estás ayudando a que la obra no se le vaya de precio (haciendo cambios, a ti tampoco se te va) aunque también será muy exigente en éstos, y si te empeñas en trabajar en una línea diferente a la que él te marque, pues es más que probable que lo tengas de enemigo.

Así que cuidado con las estrategias que se establezcan al principio de la obra (otro tema interesante, del que pronto te hablaré).

Puede que quien lleve el peso de la Gestión Económica sea el DO, aunque es más raro, también se da. Lo que sin duda ocurrirá es que participe ayudando en esta labor en mayor o menor medida.

Puede que haya otros perfiles menos habituales, o combinaciones de los anteriores.

Una vez hayas identificado quién es quién... Lo siguiente que debes hacer es:

2 Identifica sus Innegociables:

Según su perfil ya previamente resuelto.

Normalmente, hay una unidad de obra, partida, o varias, innegociable/s. Identifica cuáles son para cada integrante de la DF y la Propiedad.

Habrá cuestiones que para ellos serán Innegociables, por lo tanto, desde el momento que tengas claro cuáles son, para ti también se convertirán en Intocables.

Así debes hacérselo saber: pero no con palabras, con actos, es decir:

• DO: Su Innegociable, no significa que no lo puedas optimizar económicamente. Puedes y debes hacerlo, pero respetarás el aspecto que para él es fundamental, como puede ser el estético, o el motivo por el cual para el DO esa partida es innegociable. Y por supuesto, siempre trabajarás respetando las normas de la buena construcción, evitando patologías, pensando en el usuario final y facilitando el mantenimiento, además de ahorrar dinero y facilitar la ejecución. Trabajarás en definir cada detalle de Su Innegociable con mimo y cariño. Trabajarás en perfeccionar detalles constructivos, o posibles deficiencias que pudieran producir patologías el día de mañana. Cuidarás al máximo el resultado final. No discutirás en estas partidas innegociables si tienes que hacer una pequeña inversión en un pequeño material.  Cuando te ganes su confianza, te puedo asegurar que el más menos de tu obra, será a tu favor, así que, no estropearás todos tus objetivos por discutir cantidades pequeñas, o por ahorrarte gestiones.
• DEO Técnico: ¡Ojo! que es el más difícil de ganarse, pues es la obra la que va a hablar por ti. Eso sí, una vez que te hayas ganado su confianza le vas a tener de aliado, un gran aliado. Empieza cuidando cada detalle constructivo y replanteo, siendo muy estricto en tu obra con el cumplimiento de las normas de la buena construcción; sé serio y profesional. Demuestra que 'controlas' tu obra, que conoces a la perfección tu Proyecto (recuerdo una de las maneras que tienes a tu alcance para ello: establecer las cotas, replanteos y medir).No puedes ganarte su confianza si llega a tu obra y te pregunta la cota A o la B, y no te la sabes (es eminentemente técnico, ¿recuerdas? y para él el Jefe de Obra, debe sentar las bases de su obra y controlarla). Y lo va a hacer: te va a preguntar más de un dato. Por ponerte a prueba y/o por asegurarse él que sus datos coinciden con los tuyos, que sus revisiones son acordes a lo que se está ejecutando, por dormir tranquilo, por hacer su trabajo.En mi artículo sobre definir detalles ya te adelanto algo de esto, sin embargo, te hablaré de cómo controlar tus replanteos de obra, desde el principio, sin invertir todo el tiempo que estás pensando…Analiza cada detalle, replanteo, subsana las deficiencias, patologías, coméntaselo, preséntale por adelantado, antes que él te lo pida: estudios, deficiencias solucionadas, replanteos, comprobaciones, fichas técnicas, etc…Tan sólo te tiene que gustar la obra, ser trabajador y honesto, no tienes que embaucar a nadie, y además no podrás…
• DEO Gestor: va a estar siempre más preocupado por las cuestiones económicas. Que son las que más domina. Lo que significa que en cuestiones técnicas se debe sentir relajado: soluciónale los problemas y preséntale la solución para someterla a su aprobación, sin dobleces, sin ocultar información, sin dar información de más. No trates de establecer una comunicación basada en la técnica constructiva, no trabajes con él como lo harías con el anterior perfil de DEO. Suelen tener un vigilante ayudante en obra, para sentirse 'seguros' y 'relajados', que todo se está haciendo de forma correcta. Y por delegar ciertas tareas más trabajosas. Así que sé estricto en el cumplimiento de la normativa y las normas de la buena construcción.Insisto en que no pretendas establecer con él un  diálogo basado en cuestiones técnicas, porque puede que le incomodes.Gánatelo llevando tu más menos económico al día (estado económico actualizado con los cambios, los excesos, etc)  y haciéndole propuestas de ahorro económico (sin tocar los innegociables salvo en los aspectos que hemos mencionado).Si no dispones de más optimizaciones económicas que presentarle en próximas fases siguientes, lo haces de las siguientes a éstas. No permitas que la comunicación con él decaiga, y que sienta que ya no tienes más ideas, y que a él se le puede ir de las manos demasiado pronto, y tenga que redoblar esfuerzos y exigencias, no permitas que piense que no estás trabajando en optimizar la obra, y no te saltes 'sus reglas', etc….

3 Identifica las relaciones existentes entre la DF y la Propiedad.

Puede que las relaciones que existen entre ellos te afecten indirectamente.

Puede que sus relaciones sean buenas, o no...

En cuyo caso,  ninguno debe sentir que no es atendido porque estás atendiendo al otro.

En este sentido tienes que ser claro, conciso, tu DF al completo te merece el mismo respeto, y si bien, vas a tener empatía cuando se queje del otro, no vas a participar en criticarle, y sí en ayudarle a que consiga sus objetivos (siempre y cuando no perjudiquen los tuyos).

Y para ello, dejarás que sea él quien guíe la comunicación, no te adelantes, no sea que te confundas en tus apreciaciones. Cometerás un error difícil de olvidar y que te condicionará el resto de la obra, si es que sigues en ella.

Ten en cuenta que las DF aunque se lleven mal, tiene la capacidad de unirse rápidamente si tienen un enemigo en común (la constructora) o un propósito en común (frente en común)…

4 Escucha a tu Cliente.

Algo necesario para poder cumplir los pasos anteriores; 1, 2 y 3.

Y algo que tienes necesariamente que seguir haciendo, y además, de forma activa y continua.

5 Atiende a tu cliente.

Es imposible generar confianza con los clientes si no se sienten atendidos.

Debemos escuchar lo que dicen y lo que demandan.

Tienen que sentirse seguros y tenemos que hacerles notar que estamos ahí para la obra, y para atenderles a ellos también.

SEGUROS:  ésa es la palabra clave.

Tienen que sentirse seguros, quédate con este concepto que te desarrollo al final del artículo, cuando para entonces ya cuentes con su confianza, ahora aún nos la estamos ganado...

6 Responde a Tu Cliente.

No sólo basta con escuchar lo que dicen.

Debemos contestar a cualquier cosa que nos pregunten, o nos soliciten.

Si no respondemos con rapidez, se sentirán ignorados, y por tanto, perderemos su confianza.

Responder es atender sus llamadas, sus e-mails, los requerimientos que te hagan en las reuniones semanales, son para ti importantes resolverlas cuanto antes.

Por ejemplo, si te piden muestras que sea ya, y si no las tienes les haces saber que estás en ello trabajando, que por tal o cual motivo no dispones de éstas, pero las tendrás.

Una buena forma de hacerles saber que sus peticiones tienen mucha importancia para ti, es que las incluyas en el acta de la reunión = "¡Bien Hecho!… Me ha escuchado, ahora estoy seguro que trabajará y  seguirá mis indicaciones. Mi autoridad está cada vez más rearfimada. Puedo seguir relajad@, porque cada vez que lo hago un poco más, compruebo que mis requerimientos y órdenes siguen siendo atendidos."

En este sentido, en la obra, harás lo mismo, si te piden que soluciones algo,  que no les gusta  cómo ha quedado eso o aquello:  lo cambias, procuras que en la siguiente visita lo vean, y si no lo indicas. Y en el caso que consideres que no tienen razón, con amabilidad y firmeza, expones tu argumentación y negocias el desenlace.

Y lo haces con cada uno, sí, cada uno tendrá sus requerimientos.

Para ti todos tienen el mismo peso.

Si hay contradicciones presentas las dos muestras y que decidan entre ellos.

Si es un aspecto de la obra, o detalle constructivo, procura hacer el croquis y buscar la solución que reúna las necesidades de ambos. No lo que cada uno te ha dicho, que será contradictorio, sino LAS NECESIDADES de ambos.

Averigua que objetivo, qué resultado busca cada uno.

¿Cómo?

Fácil: Pregunta.

¿Cómo?

Pues algo así: ¿qué resultados quieres o estás buscando? ¿Por qué no quieres esta opción, qué desventajas le encuentras? etc...

Escucha activa.

Y solucionado.

Intenta negociar o llevarles a que elijan la opción más ventajosa para ti y que no produzca patologías.

Esto es relativamente fácil, cuando cuentas con la confianza de la Dirección Facultativa.

Incluso puedes recurrir a esta otra táctica. Llorar.

Llorar también funciona…. si tienes su Confianza, sino será visto como debilidad tuya, falta de argumentos, falta de claridad de ideas... y no conseguirás tus objetivos.

Evita, dentro de tus posibilidades, que son pocas que mantengan discusiones entre ellos donde la obra no sea la protagonista. Y aun así, cuidado... porque el que pierda la discusión,  delante de todo el mundo, se sentirá dolido, y para reafirmar su autoridad… pudiera decidir tomar decisiones que no te interesen.

7 INTEGRACIÓN.

Por tu parte, que nadie se sienta aislado. Que no se tomen decisiones sin contar con él, en la medida de tus posibilidades, que tratándose de la DF, son limitadas.

8 COLABORACIÓN.

Cuando profesionales con diferentes objetivos, y sólo uno en común: la obra; personas con grandes responsabilidades, trabajando juntos por y para una obra.

Cuando intereses particulares se quedan atrás y prima el interés común que es la obra.

No se consigue siempre, pero cuando se logra ese estado de colaboración, es impresionante la cantidad de problemas y obstáculos, y los LOGROS que se pueden llegar a conseguir y, al final, resulta que revisas tus intereses particulares y también en gran medida los has logrado.

Ese ambiente colaborativo es el que realmente propicia el verdadero Compromiso.

Procura favorecer este ambiente más distendido con pequeños detalles a la vez que trabajas en ganarte la confianza de la DF, se trata de pequeños: un café, una conversación, anécdotas, sé amable, humilde, ayuda en algún problema que tengan aparte, propicia el intercambio de información de valor, etc...

9 INSPIRACIÓN

Cuando consigues esto, hay un clima de real compromiso, más allá de los acuerdos firmados, los contratos firmados, las empresas, las figuras que representan cada persona, hay un real compromiso con las personas. Esto es confianza.

Ya estás lo has logrado.

La motivación a cumplir con tus compromisos como persona es mucho mayor que como empleado, o trabajador. Cumpliendo estos compromisos, y trabajando de forma profesional, te acercas más a tus objetivos de empleado y trabajador.

Es cuando realmente  se consigue un equipo de trabajo más allá de tu equipo de obra, completamente inspirado, e insisto capaz de sortear cualquier obstáculo.

10 RESPETO.

Toda la confianza que has conseguido no la uses mal.

La DF para ti siempre va a ser la DIRECCIÓN FACULTATIVA en la obra, es decir, por muchas risas, momentos distendidos, POR MUCHA CONFIANZA que hayas despertados en ellos… cuando la DF actúe, solicite, indique requiera a:

• Sigues sus indicaciones de forma profesional y con el mayor respeto.
• Lo haces lo más rápido que puedas.
• Si no puedes acometerlo inmediatamente, lo justificas debidamente y te comprometes a un plazo.

Jamás te saltes esto, porque entonces dejarán de sentirse SEGUROS, (acuérdate que te comenté que te quedarás con este concepto), puede que les hagas sentirse incómodos o inseguros, y den X pasos para atrás, que es igual a arrepentirse de haberte dado la confianza, lo que va a afectar a todas las futuras negociaciones que tengas con ellos.

Es decir, si te dan la mano, no te cojas el pie…

Y aunque ellos no te lo reclamen, aunque ellos se permitan más confianza contigo, tú siempre un paso menos que ellos y que cada vez que puedas, con hechos y trabajo, no palabras, les demuestras respeto y profesionalidad, algo que no está reñido con la cercanía y la colaboración.

¿Has comprobado los beneficios cuando tienes la confianza de la Dirección Facultativa?

¿Has comprobado las desventajas que tiene que la Dirección Facultativa no Confíe en ti?

Una vez perdida la CONFIANZA, ¿Crees que se puede retomar?

• DIRECTOR DE OBRA:

• DIRECTOR DE EJECUCIÓN: