OBRAS DE CONSTRUCCIÓN: Cómo Negociar con éxito

Ejecutar lo proyectado es una cosa; las obras de construcción, otra. La ejecución de proyectos no es sólo, y menos en los tiempos que corren, hacer un planning, ya sea económico o de tiempos, y defenderlo. Tampoco es limitarse a ejecutar lo proyectado.

Ser responsable de obras de construcción necesariamente lleva aparejado trabajar otras áreas, como es la negociación con los responsables de dicha obra. Negociaciones que a veces perjudican la colaboración con éstos, perjudicando así la obra, su calidad final y a todos los involucrados. Las obras de construcción pueden ser una guerra encarnizada, o pueden ser un camino lleno de obstáculos superados. Hoy veremos un aspecto muy interesante que es OBRAS DE CONSTRUCCIÓN: LLEVAR A CABO LO PROYECTADO. ¿Qué son los innegociables en OBRAS DE CONSTRUCCIÓN? ¿Cómo detectar los innegociables?

OBRAS DE CONSTRUCCIÓN: LLEVAR A CABO LO PROYECTADO

Este artículo va de llevar a tierra lo proyectado. Aunque para eso, y como ya hemos tratado en este blog, lo primero es darse cuenta de si lo proyectado se puede llevar a cabo o no. O si definitivamente es la mejor opción.

Eso sí, respetando la esencia de lo proyectado, y siguiendo los procedimientos legales para modificar un proyecto.

¿Y en qué nos tenemos que fijar exactamente?

Pues en muchas variables, algunas de las cuales son:

1. Técnicamente es viable, ¿se puede realizar?
2. Prevención.
3. Plazo, pues si hay otros sistemas que reduzcan el plazo de ejecución, y no afecten a la esencia de lo proyecto, siempre con la autorización de los responsables de la obra, se podrán realizar modificaciones que modifiquen un aspecto de la ejecución, o varios.

Pero con afectar de forma positiva a uno, estamos beneficiando al conjunto.

4. Está el tema económico, donde aplicaríamos lo visto en el punto anterior.
5. Cumplimiento de todas las normativas vigentes en las obras de construcción.
6. Compatibilidad de materiales.
7. Necesidades del cliente.
8. Suministros problemáticos de algunos sistemas o materiales.
9. Homologación y sellos de calidad de los diferentes materiales o sistemas.
10. Complejidad de la coordinación.
11. Intereses particulares u organización interna. Según la empresa o las circunstancias de mercado, puede interesar, pues puede afectar a puntos anteriores, modificar la ejecución de proyectos respecto a éstos.

Y sin duda habrá otros intereses más, tanto particulares como no. El abanico es inmenso.

1. La primera conclusión es que un Proyecto no es algo cerrado, ni inamovible. Aunque esto ya lo sabíamos todos.
2. La segunda conclusión, es que las modificaciones de Proyecto no son siempre fruto de algún error o carencia, sino que las buenas o grandes modificaciones vienen propiciadas por una gran estrategia del responsable de su ejecución.
3. La tercera, es que hay terrenos pantanosos en los que no debemos ni aproximarnos, ni perder tiempo.
4. La cuarta, deducible de la anterior, es que cuanto antes detectemos estos terrenos pantanosos, nuestra estrategia mejorará pues estará plenamente enfocada a resultados. Pero es que nuestra energía será también utilizada y enfocada en la dirección correcta. Todo ello, redundará en mejores resultados en nuestra Gestión de Obras.

Me habréis oído decir muchas veces que para toda Propiedad, y para toda Dirección Facultativa, y en toda obra, existen Innegociables.

Lejos de ser algo objetivo, responden en muchos casos a información desconocida por ti, o bien, a intereses particulares distantes de los tuyos.

Preferencias, caprichos, o vete tú a saber ¿qué?…

Lo importante es que son Innegociables.

Por lo tanto, para tener éxito en obras de construcción, entre otras cosas, hay que detectarlos. Más cuando por cuestiones económicas hay que negociar muchas partidas.

 ¿Qué son los innegociables en OBRAS DE CONSTRUCCIÓN?

Los innegociables son los sistemas, unidades de obra, partes del proyecto de las obras de construcción, elementos del edificio, decisiones, etc… que nunca debes cuestionar delante de la Propiedad o Dirección de Obra.

Si necesitan ser mejorados en cuanto a detalles constructivos u otro aspecto relevante, es otra cuestión.

Nunca los utilices como moneda de cambio, ni pretendas ahorrarte dinero modificando su esencia.

¿Y eso qué significa?

Pues que más vale que no te molestes en intentar cambiarlos, ni en proponer modificaciones que mermen cualquiera de sus características, y menos aún de calidad.

Pues dicho en plata, la jugada no te saldría, y perderías tiempo y energía, y probablemente alguien se pueda sentir ofendido.

Claro que el tema no es tan sencillo, como decir, ‘- Pues no los toco y ya…’.

Es un poco más complejo, ya que estos innegociables pueden ser diferentes según se trata de la Propiedad, y dentro de ésta de un representante u otro, y además para mayor complejidad, sus innegociables en ocasiones son diferentes de los de la Dirección Facultativa, y dentro de ésta, pudiera haber puntos disonantes.

Y complicando el tema un poco más, la realidad siempre supera a la ficción, a veces las prioridades de algunos son contrapuestas a la de otros. Es cuando el tema para el encargado de llevar a cabo la ejecución de las obras de construcción (constructora) y de su responsable en obra (Jefe de Obra) se complica sobremanera.

Es decir, que perfectamente te puedes encontrar con el siguiente escenario:

1. Innegociables comunes a la Propiedad, Director de Obra, Director de Ejecución.
2. Innegociables de la Propiedad, sólo.
3. Innegociables de la Dirección de Obra, sólo.
4. Innegociables del Director de Ejecución, sólo.
5. Conflicto en alguno de los tres puntos anteriores.

La mala noticia, es que este escenario es más habitual de lo que pudieras pensar.

La buena noticia, es que incluso con este escenario se puede triunfar y que en realidad, tampoco son tantos los innegociables.

Entendiendo por triunfar conseguir los objetivos comunes a todos los responsables de la obra, y los particulares de tu posición, que se reflejarán más en los resultados económicos y de calidad.

Y eso sí, haciendo las cosas bien. Nada de chapuzas, ni falta de profesionalidad.

Por lo tanto, lo primero antes de trazar una buena estrategia, es conocer a qué nos vamos a enfrentar: conocer esos innegociables.

Y esto es una labor muy delicada, que comienza desde la primera toma de contacto con esas personas, muchas veces el enemigo a batir (dicho con cariño).

Yo considera que la mejor estrategia para toda obra es precisamente respetar los innegociables del enemigo y colaborar con él para el bien de la obra. O mejor dicho, sólo se puede conseguir su colaboración, partiendo del respeto de sus innegociables.

Soy consciente que no es nada fácil y que exige muchas habilidades del Jefe de Obra, desde el primer día.

Muchos Jefes de Obra realizan esta tarea, sin darse cuenta, de una forma automática o mecánica. Tal era mi caso, hasta que decidí analizar cada proceso en mi Gestión.

Llegado este punto hay dos cuestiones que aún no hemos abordado:

¿Cómo detectar estos innegociables?

¿Qué hacer cuando los innegociables de uno son contradictorios a los de otro?

A esta pregunta responderemos en el artículo próximo en mayor profundidad, porque el tema así lo merece.

¿Cómo detectar los innegociables en obras de construcción?

De repente parece, que nuestra Gestión se ha convertido en un campo de batalla, necesariamente debemos empezar por conocer nuestros pilares:

• Nuestros objetivos (planificación económica y de tiempos, estudio de optimizaciones…).
• Los objetivos ajenos (sus innegociables, cómo se interrelacionan los de unos con los de otros, escala de prioridades, responsabilidad asumida más allá de la LOE, incluso sus miedos).

Sí, los miedos del enemigo (no los tuyos que también los tienes) muchas veces echan abajo negociaciones muy bien atadas.

¿Qué tipo de miedos?

Pues te pongo algún ejemplo, sin que por ello signifique que sean los únicos.

Hay miedo en Directores de Obra a firmar determinados aspectos de estructura. Y me dirás que es normal por la responsabilidad que conlleva, y así es.

Pero hay diferentes formas de comportarse frente a las mismas situaciones por parte de diferentes Directores de Obra, en función, de los conocimientos que tengan de estructura, la capacidad económica que tengan de comprobar los cálculos, sus balances económicos (honorarios, formas de pago), relaciones laborales de ese Director de Obra con esa propiedad, experiencias anteriores, flexibilidad de la propia persona, manías personales, etc..

¡No se trata de meterte en las cuentas bancarias de nadie! Ni de cometer ninguna tropelía, se trata de empatía.

Es un tema complejo a la hora de gestionar y ejecutar obras de construcción, no digo que no.  Pero un tema que un Jefe de Obra en un momento u otro de su carrera necesitará controlar por lo menos hasta cierto grado, ya que si no, puede estar perdido, encontrarse en situaciones muy desagradables, y como digo muchas veces, al ser el eslabón más débil de la cadena, ser la cabeza de turco.

Por ello siempre recomiendo que además, de ser trabajador, responsable, conocer y profundizar cada vez más en los diferentes oficios, técnica constructiva, normativa, etc. Se haga un esfuerzo en adquirir determinadas habilidades gerenciales y también sociales. Inteligencia emocional aplicada a la obra.

Habilidades como las negociaciones, porque realmente de lo que estamos hablando desde el principio es de cómo negociar y cómo encadenar negociaciones durante toda una obra para realmente conseguir nuestros objetivos.

Siempre recomendaré a todo el mundo invertir tiempo y energía en trabajarse a uno mismo. En adquirir conocimientos y habilidades.

Uno de ellos es la capacidad de observación, de esas personas tan relevantes para tus objetivos.

Y otra aún más práctica, sin duda, es la realización de preguntas.

Las preguntas correctas son las que te irán desvelando el entramado correcto.

Los entresijos que necesitas conocer.

La habilidad de dar con la pregunta adecuada justo en el momento adecuado, es una gran habilidad que pocas veces se enseña.

Con la pregunta adecuada, obtienes las respuestas que harán decantarse un tema hacia un lado u otro.

Yo siempre pongo un ejemplo sencillo. Muchas veces presentas una propuesta a la Dirección facultativa, ya has analizado que te es más favorable a tus intereses, y que no perjudica a los innegociables de la Dirección facultativa. Parece que tienes todo a tu favor, y sin embargo, te encuentras con la negativa de una persona relevante o responsable de la obra.

Y te quedas a cuadros, pues no logras entender por qué esa negociación que tan fácil parecía, se estanca o se pierde.

En estos momentos, debes tomar la decisión:

A. Aparcar el tema para otro momento más propicio.

B. Realizar la pregunta correcta para profundizar más.

Como ves, es todo estrategia. Y como supones depende de la obra, (la batuta de mando al final siempre es la obra, sus necesidades, que estén cubiertas y que lo estén a tiempo para que nada se retrase).

Tanto si tomas la decisión A o B,  en ambos casos necesariamente debes replantearte cómo abordar el tema.

¿Por qué? Porque han rechazado tu propuesta.

En realidad la pregunta correcta es más fácil de lo que parece, el momento adecuado y el enfoque no tanto, ¿o sí?

Tienes que enfocarte en el otro, y no en tus intereses a la hora de dar con la pregunta correcta.

La pregunta correcta no es más que indagar, sin ser impertinente, sobre la causa de la negación… a veces, es sólo una manía especial de una persona en concreto a cierto material, por ejemplo, pudiendo el mercado darte la facilidad de ser sustituido, se soluciona el tema. O es una negación a determinada característica de ese material, que se tiene en duda, para lo que hay fichas, tablas, cálculos a aportar que demuestren lo contrario. Y sobre todo, muchas opciones en el mercado.

Toda tu negociación, con todo el trabajo previo que conlleva se puede echar a perder, por no averiguar el motivo real de un primer No.

Muchas veces no preguntamos, nos pasa en la vida real, presuponemos y ya.

Preguntar  precisamente es trabajar en la línea correcta, en presentar datos con fundamento que disipen esos miedos o reticencias, y no es trabajar de forma equívocada tratando de convencer por convencer, o llorar a tu cliente.

Cuando además trabajas en esta línea la sensación que produces es la siguiente:

• Te desligas del peso de la emoción que tanto nos afecta, es un tema práctico que trabajas de forma profesional.
• La decisión es siempre de la Dirección Facultativa y/o Propiedad. Atiendes a tu cliente.

A nadie le gusta que le vendan.

Si dudas sobre esta reflexión, analiza cómo compras tú. Cuando tú lo decides ya sea por necesidad, capricho, o lo que sea, pero nunca porque intenten convencerte. De hecho, hasta te molesta que lo intenten. Es el caso de las llamadas a tu teléfono intentando venderte un servicio, por ejemplo, a todos nos molestan profundamente.

Los buenos vendedores saben de esto, por eso se preocupan por analizar tus necesidades y reticencias y salvar éstas, ofrecerte algo que esté alienado contigo, y si ya son muy buenos, hacen que así lo parezca.

Y esto necesariamente lleva  a otra reflexión que es la siguiente:

Trabajes en lo que trabajes, todos vendemos.

Un Jefe de Obra también, por lo tanto, como vendedor que eres necesitas conocer las habilidades para ello.

Un Jefe de Obra en la EJECUCION DE PROYECTOS vende una imagen, un sistema, una capacidad, unas planificaciones, sistemas, propuestas, soluciones, optimizaciones…

Es realizar la pregunta correcta en el momento adecuado.

Para ello, necesariamente, debes practicar la escucha activa.

Se dice que en una negociación siempre pierde quien habla más, pues da más información.

Calidad no es cantidad, ya sabes.

El escuchar, no es que sea otro quien lleva la reunión, sino una gran cualidad de un buen estratega.

El escuchar a la otra parte, desde el principio de la obra, dejarle hablar, y prestarle total atención, ya sabes:

• Dejarle hablar, y proporcionarle un espacio donde pueda explayarse. Las primeras reuniones de obra son ideales para este fin.
• Callar tu mente.
• Callar tu lenguaje no verbal, implica olvidarse de agradar al otro gesticulando.

Este es uno de los grandes secretos para llevar a cabo con éxito la ejecución de obras de construcción en los tiempos que corren. Algo a la vez tan simple y tan complicado: la escucha activa.

Y ya que estamos hablando de escuchar, aprovecho la ocasión para presentaros una nueva colaboración que me hace mucha ilusión, un espacio también muy interesante, una sección en el blog de nuestro compañero Enrique Alario.

Seguro que muchos conocéis su podcast ONSITE.

Pues bien, me uno a ellos, a Enrique y otros compañeros de gran valor,  en una nueva sección llamada Ejecución y Control de Obra presentada por Enrique Alario el jueves pasado en su propio blog:

Aquí os dejo enlace a dicha presentación

Y como lo más inteligente es escuchar a los demás, para ofrecerles lo que realmente quieren y así poder prestar un buen servicio, me gustaría que os animarais a proponer temas a tratar en esta nueva sección.

Basta con dejar tu tema propuesto al final de este artículo, o bien, ponerte en contacto conmigo a través de cualquiera de las forma habilitadas para ello:

• Un email ardila@procedimientoconstructivoardila.com
• ‘Contacta con nosotros’ pestaña que encontrarás en la esquina inferior derecha del blog.
• Página de contacto https://procedimientoconstructivoardila.com/contacto/

Muchas gracias por tu atención

¿Te gustaría añadir algo más a este artículo?

¿Qué tema te gustaría que tratara en la sección ‘EJECUCION Y CONTROL DE OBRA’ dedicada a responder a tus dudas precisamente sobre cómo realizar tu trabajo a pie de obra?